Prospecter et vendre ses formations

1L’essentiel

• Vers une entreprise : la prospection par courriel ou par téléphone est possible sans accord préalable, si elle concerne l’activité professionnelle du destinataire, qui est informé et peut s’y opposer simplement (doctrine de la CNIL, fondée sur l’intérêt légitime).
• Vers un particulier : il faut son consentement préalable, par courriel ou SMS (CPCE, L.34-5) et, depuis le 11 août 2026, par téléphone (code de la consommation, L.223-1), sauf exceptions étroites.
• Le CPF : toute prospection des titulaires par téléphone, SMS, messagerie, courriel ou réseau social pour vendre une formation éligible est interdite, tout comme les cadeaux contre inscription, sous peine d’une amende jusqu’à 375 000 € (L.6323-8-1).

2Ce que dit le texte

Courriel et SMS

Chaque message indique l’identité de la personne pour le compte de laquelle il est envoyé, des coordonnées valables pour demander gratuitement la fin des envois, et un objet en rapport avec l’offre (CPCE, L.34-5).

Le téléphone depuis le 11 août 2026

Un consommateur ne peut plus être démarché par téléphone sans son consentement préalable, libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable, donné par un acte positif clair dont le professionnel apporte la preuve (L.223-1, issu de la loi du 30 juin 2025). Ce consentement vaut un an au plus, sans reconduction tacite, et le service Bloctel a été supprimé le 11 août 2026.

Les appels autorisés ont lieu du lundi au vendredi, hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, à raison de quatre appels au plus par période de trente jours, sauf rendez-vous expressément accepté (D.223-9). Un contrat conclu à la suite d’un appel illicite est nul, et le professionnel qui en profite est présumé responsable, même si l’appel a été passé par un tiers.

Entre professionnels, l’appel reste possible sur le fondement de l’intérêt légitime, s’il concerne la fonction de la personne appelée, qui peut s’y opposer simplement.

Les réseaux sociaux

Une invitation ou un message sur un réseau professionnel obéit aux mêmes principes : pertinent pour la fonction de la personne, identifiable, et sans relance après un refus. Pour le CPF, les réseaux sociaux sont expressément visés par l’interdiction.

L’interdit du CPF

Est interdite toute prospection des titulaires d’un CPF, par téléphone, messagerie, courriel ou réseau social, visant à collecter leurs données, dont le montant de leurs droits et leurs identifiants, ou à conclure un contrat pour une action éligible. Pour la conclusion d’un contrat, seule exception : une sollicitation dans le cadre d’une action en cours, en lien direct avec son objet ; la collecte de données n’en connaît aucune (L.6323-8-1).

Sont aussi interdits toute vente ou offre promotionnelle d’un produit et toute rétribution en échange d’une inscription. L’amende, prononcée par la DGCCRF, atteint 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale.

Vendre à un particulier

Le particulier qui finance lui-même sa formation signe un contrat avant l’inscription définitive et tout règlement, et dispose de dix jours à compter de la signature pour se rétracter par lettre recommandée avec avis de réception (L.6353-3 et L.6353-5). Aucune somme n’est exigible avant la fin de ce délai, puis 30 % du prix au plus, le solde étant échelonné (L.6353-6).

Si le contrat est conclu à distance ou hors établissement, le code de la consommation impose aussi une information précontractuelle et un délai de rétractation de quatorze jours à compter de la conclusion (L.221-5 et L.221-18). Les deux délais courent ensemble, le plus long protégeant le stagiaire, et une information omise sur la rétractation prolonge le délai de douze mois (L.221-20).

Ces règles du code de la consommation bénéficient aussi au professionnel qui emploie cinq salariés au plus, pour un contrat conclu hors établissement, jamais à distance, qui n’entre pas dans le champ de son activité principale (L.221-3).

La médiation de la consommation

Tout professionnel qui vend à des consommateurs leur garantit le recours gratuit à un médiateur de la consommation référencé, et indique ses coordonnées sur son site, ses conditions générales et ses bons de commande ou, à défaut, par tout autre moyen adapté (L.612-1, L.616-1 et R.616-1). Le manquement est puni d’une amende administrative de 3 000 € au plus pour une personne physique et 15 000 € pour une personne morale (L.641-1).

3Comment faire

1. Séparer ses fichiers : entreprises d’un côté, particuliers de l’autre, avec l’origine et la date de chaque consentement.
2. Écrire à la fonction : un message utile au responsable formation ou au dirigeant, pas une campagne générale.
3. Ajouter à chaque envoi l’identité de l’organisme et un lien de désinscription qui fonctionne.
4. Ne plus appeler de particulier sans consentement préalable prouvé.
5. Pour le CPF, attirer par le contenu, le site et le référencement, sans jamais solliciter directement un titulaire ni offrir d’avantage.
6. Vérifier ses partenaires : apporteurs d’affaires, centres d’appel, affiliés engagent l’organisme.
7. Désigner un médiateur de la consommation si l’on vend à des particuliers, et l’afficher.

4Les erreurs fréquentes

• Acheter un fichier de particuliers et leur écrire sans consentement.
• Appeler des particuliers depuis le 11 août 2026 en se fiant encore à Bloctel.
• Relancer un titulaire du CPF par SMS ou sur un réseau social.
• Offrir une tablette, un bon d’achat ou tout autre avantage contre une inscription CPF.
• Confier la prospection à un prestataire sans en contrôler les méthodes.
• Oublier le délai de quatorze jours pour un contrat conclu à distance avec un particulier.
• Laisser un centre d’appel démarcher pour son compte : le contrat obtenu est nul et l’organisme est présumé responsable.

5Ce que regarderont l’auditeur, la DREETS ou le financeur

La DGCCRF

Elle contrôle le démarchage téléphonique, la vente à distance, la médiation de la consommation et le démarchage des titulaires du CPF, et prononce les amendes administratives, en principe publiées aux frais de la personne sanctionnée (L.522-6). Le démarchage téléphonique illicite est puni jusqu’à 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale (L.242-16).

La CNIL

Elle contrôle l’usage des données des prospects et, avec la DGCCRF, la prospection électronique (CPCE, L.34-5), sur plainte ou d’initiative.

La Caisse des dépôts

En cas de démarchage, y compris par un prestataire, elle signale l’organisme à la DGCCRF et peut, après procédure contradictoire, le déréférencer, refuser le paiement, retirer ses offres ou exiger le remboursement des sommes perçues (conditions particulières, version 15, articles 3.7 et 4).

6Questions fréquentes

7Références et date de vérification

1. Code des postes et des communications électroniques, article L.34-5 : prospection par courrier électronique, SMS et automate d’appel
2. Code de la consommation, article L.223-1 : démarchage téléphonique, dans sa rédaction issue de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 (consentement préalable depuis le 11 août 2026 ; décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026)
3. Code du travail, article L.6323-8-1 : interdiction de la prospection des titulaires du CPF
4. Code de la consommation, articles L.221-3, L.221-5 et L.221-18 : contrats à distance et hors établissement
5. Code du travail, articles L.6353-3 à L.6353-7 : contrat conclu avec le particulier qui finance sa formation
6. Code de la consommation, articles L.612-1, L.616-1, R.616-1 et L.641-1 : médiation de la consommation
7. Code de la consommation, articles D.223-9, L.242-16 et L.522-6 : horaires d’appel, sanctions et publication
8. CNIL, La prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d’appel
9. CNIL, Prospection commerciale par téléphone : quelles sont les règles ?

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Cette fiche informe, elle ne remplace pas l’examen de votre situation. Pour un cas précis, un rendez-vous de trente minutes suffit souvent.